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　　 迅馳面世、銷量增長、商機(jī)咋現(xiàn)，2003年的筆記本市場可謂風(fēng)光無限；低價風(fēng)暴、新品涌入、競爭激烈，2003年筆記本市場又最為振蕩不安。2003年，筆記本電腦市場經(jīng)歷著一場前所未有的變革。在華南，筆記本市場經(jīng)歷了四大戰(zhàn)役。
 
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序言
  
　　最近一次國內(nèi)筆記本市場渠道發(fā)生集體改革，應(yīng)該由去年末acer回收總代理權(quán)開始，接著到最近傳出神州數(shù)碼和東芝筆記本的9年獨(dú)家代理制終于要被打破了，翰林匯和明芝科技進(jìn)來要分一杯羹，這對剛因?yàn)樘崆靶孤┑谌径蓉攬蠖疬B串風(fēng)波的神州數(shù)碼來說，無疑是屋漏兼逢連夜雨。其實(shí)，在神州數(shù)碼、東芝分手一事被業(yè)界廣泛關(guān)注的時候，三星、方正也在悄悄進(jìn)行著筆記本銷售渠道的搶奪戰(zhàn)，加上傳出設(shè)立直銷部門的聯(lián)想，大家的目標(biāo)都是圍繞著擴(kuò)大銷售渠道勢力范圍，為收攬更多的渠道商而戰(zhàn)。
acer：回收全國總代權(quán)
  
　　在鄭州召開2003年宏碁中國區(qū)代理商大會期間，宏碁僅僅花了4天時間，就把整個中國區(qū)的筆記本電腦總代理權(quán)，從四個合作了整整十年的哥們手中拿了回來，從此展開了由董事長施振榮老先生退休前所領(lǐng)導(dǎo)的最后一次變革。而且宏碁這次是下了決心要把國內(nèi)市場變成第二個歐洲大陸，把宏碁稱為“直接經(jīng)銷模式”的經(jīng)營思路從歐洲帶到國內(nèi)。
調(diào)整前
  
調(diào)整后


■中國區(qū)設(shè)立天承、八達(dá)、銀嘉、雙輝四大總代理

■acer的全國筆記本銷售渠道都由上述四家總代理建設(shè)

■四大總代直接向全國上千家acer筆記本經(jīng)銷商供貨

■全國設(shè)立18家分公司，主要功能處理產(chǎn)品售后服務(wù)

   ■acer回收四大總代理權(quán)力，全面轉(zhuǎn)向“直接經(jīng)營模式”

■被回收權(quán)力后，原來的四大總代與其他數(shù)千家acer筆記本經(jīng)銷商處在同一個等級

■acer全國分公司負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷售平臺建設(shè)，直接向區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商供貨

■今年acer在國內(nèi)的分公司數(shù)目將增加到25家
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東芝：打破全國獨(dú)家代理制度  
　　神州數(shù)碼獨(dú)家掌控國內(nèi)東芝筆記本的日子已經(jīng)過去了。神州數(shù)碼當(dāng)了東芝筆記本中國區(qū)唯一總代理9年，如今很可能要與另外3家代理商同分一杯羹。翰林匯、明芝科技乃之后來的佳杰科技，都有可能成為東芝筆記本的中國區(qū)總代理。其中已經(jīng)確認(rèn)和東芝簽下合作協(xié)議的佳杰科技，是僅次于神州數(shù)碼的國內(nèi)第二大IT分銷商。佳杰科技的出現(xiàn)足以讓業(yè)內(nèi)吃驚，讓失去唯一總代理地位的神州數(shù)碼處境尷尬。
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調(diào)整前
  
調(diào)整中

■東芝只負(fù)責(zé)向總代理提供筆記本產(chǎn)品，不負(fù)責(zé)市場管理

■神州數(shù)碼是中國區(qū)東芝筆記本的唯一全國總代理

■神州數(shù)碼負(fù)責(zé)東芝筆記本在中國市場的一切銷售事宜，包括渠道建設(shè)、廣告宣傳、價格控制等等

■除了神州數(shù)碼以外，其他所有經(jīng)銷東芝筆記本的分銷商都在神州數(shù)碼之下，受神州數(shù)碼控制，包括上面提到的明芝科技
  


■去年末東芝（中國）已經(jīng)著手建立自己的銷售部門，在上海、北京和深圳建立辦事處。名義上是協(xié)助神州數(shù)碼進(jìn)行銷售。

■東芝筆記本的全國獨(dú)家代理制度將被打破，除神州數(shù)碼外還有幾家代理商入市，與神州數(shù)碼一道分機(jī)代理東芝筆記本

■未得到官方證實(shí)消息：翰林匯、明芝科技將成為東芝筆記本的全國總代理

■證實(shí)消息：佳杰科技已經(jīng)與東芝簽訂合作協(xié)議，代理東芝的部分新型號筆記本
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三星：回收市場管理大權(quán)  

　　去年3月，三星在緊跟Intel推出迅馳筆記本之余，同時也對其華南區(qū)筆記本銷售渠道進(jìn)行大規(guī)模改革，除了在美承之外發(fā)展愛聯(lián)作總代，同時也引進(jìn)了第三方管理公司，操控華南市場。時至今日，三星又開始了另一輪渠道改革，從以前的市場管理公司手里回收市場管理權(quán)，還進(jìn)一步增加總代理的數(shù)目，以達(dá)到渠道競爭的狀態(tài)。
調(diào)整前
  
調(diào)整后

■三星電子自身不直接負(fù)責(zé)華南市場開拓與管理

■華南市場統(tǒng)一由第三方管理公司--藍(lán)芯計(jì)算機(jī)科技有限公司管理

■藍(lán)芯負(fù)責(zé)三星筆記本在整個華南市場的價格體系維護(hù)，店面形象統(tǒng)一，以及渠道商競爭手段規(guī)范

■藍(lán)芯之下設(shè)兩家代理商：愛聯(lián)科技和廣州美承
  
■三星電子回收華南市場管理權(quán)

■依然設(shè)置一個總代理：廣州英賽計(jì)算機(jī)科技有限公司（據(jù)說其前身就是藍(lán)芯）

■廣州英賽負(fù)責(zé)華南區(qū)三星筆記本產(chǎn)品的流通工作

■廣州英賽之下設(shè)置四家分銷商，在愛聯(lián)和美承的基礎(chǔ)上再發(fā)展兩家：新華勝和晨旭科技。
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方正:渠道要“三網(wǎng)合一”
  
　　在提高渠道效率的道路上，中國的廠商和渠道企業(yè)都做過不少探索，比如渠道扁平化。但是“渠道扁平化”主要解決了渠道效率的一部分問題。除了縮短通路的長度，還有哪些變化可以使渠道更科學(xué)高效，方正科技最近提出了“三網(wǎng)合一”。
調(diào)整前
  
調(diào)整后
■渠道按照產(chǎn)品不同區(qū)分組別

■市場、銷售、服務(wù)由不同部門操作

■重點(diǎn)建設(shè)二級代理商

■市場宣傳、產(chǎn)品營銷主要集中在二、三級城市
  
■“三網(wǎng)合一”大營銷策略，以客戶為中心，整合市場、銷售、服務(wù)三張網(wǎng)絡(luò)

■根據(jù)“三網(wǎng)合一”理念，按照客戶來源不同，分設(shè)行業(yè)銷銷售組、渠道銷售組、店面銷售組

■華南區(qū)一級代理商增加到4家，并以機(jī)型區(qū)分：希格瑪、星聯(lián)、天齊（頤和系列）和網(wǎng)特（佳和系列）

■渠道延伸到五、六級城市
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