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火出圈的“半托管”，為何成為“出海四小龍”的龍年新共識？

鈦媒體整合編輯：太平洋科技發(fā)布于：2024-05-29 15:51

過去一年，中國電商“出海四小龍”以驚人的增長速度攪動世界市場。不僅長期占據(jù)海外APP下載榜前幾位，GMV迅猛增長，也都引入了更適合新手商家、產(chǎn)業(yè)帶商家的“全托管”模式，助推眾多外貿(mào)商家進入跨境電商的大門，走上出海掘金之路。同時憑借高性價比成為市場新貴。

中國玩家的“強勢猛攻”，甚至都把亞馬遜“逼急了”。亞馬遜宣布進行一系列費用調(diào)整，包括開始大幅削減客單價20美元以下的服裝商品的抽傭比例、推出低價商品物流優(yōu)惠費率、新增入庫配置服務(wù)費和低量庫存費等。尤其是降低低價商品的抽傭比例，這放在過往，是比較罕見的。

2024年開年，跨境電商卻迎來了新風口，“半托管”成為2024跨境電商圈的開年熱門話題。“半托管”之于跨境電商圈，就如同去年初的Chat-GPT、大模型之于互聯(lián)網(wǎng)圈。“出海四小龍”的“龍年”征程就此開始，陸續(xù)開始推行“半托管”模式。一些反應(yīng)迅速的商家，已經(jīng)在新模式中吃到了第一波紅利，整個跨境電商圈涌動著新的熱血。

1月，阿里速賣通（AliExpress）率先全面推出“半托管”模式，以免傭、現(xiàn)金補貼吸引商家，掀起了跨境圈的“半托管”新浪潮。2月，阿里國際站也宣布推出B2B領(lǐng)域的“半托管”模式。Temu于3月也推出了“半托管”模式。SHEIN也緊隨其后，其“半托管”模式5月初正式上線，首發(fā)站為美國。Tik tok shop在3月初聯(lián)合國內(nèi)出海機構(gòu)舉辦的招商會上，同樣提及了歐美區(qū)與東南亞區(qū)的“半托管”情況。

在2023年“全托管”模式風風火火的背景下，“半托管”模式究竟是憑借什么優(yōu)勢才能變成這幾個巨頭押注的新方向？

賦能流量獲取，物流提效

托管業(yè)務(wù)的核心是運營和物流的業(yè)務(wù)比重分配。“半托管”和“全托管”本質(zhì)上都是平臺與商家的優(yōu)勢互補策略，通過互相補足，資源置換實現(xiàn)效率提升并縮短供應(yīng)鏈條。主要區(qū)別在于商家在運營過程中的參與程度和平臺的角色定位。雖然只有一字之差，但兩者的側(cè)重點其實完全不同。“全托管”主要解決了貨源和供應(yīng)鏈過長的問題，而“半托管”則著重解決流量獲取和物流提效的難題，實現(xiàn)更加精細化的運營。

跨境電商平臺核心的邏輯，一是性價比，二是時效，三是品類豐富，這三點至關(guān)重要。

跨境物流和國內(nèi)物流差別很大，跨境物流成本很高、流程更復雜、時效慢一些。特別是對于大件商品來說走空運，成本劃不來；目前普遍的做法是走海運，但是時效受限。還有一種解決方案是直接從銷售市場當?shù)氐暮Ｍ鈧}發(fā)貨。顯然，發(fā)揮出商家自主的權(quán)力，通過托管業(yè)務(wù)，把物流由平臺兜底，為用戶提供更快的全鏈路物流服務(wù)，就成為了那個最優(yōu)解。不僅可以提高時效性，倘若商家自身能將物流成本進一步優(yōu)化，也意味著商家還能獲得更大的利潤空間。

與此同時，“半托管”模式的出現(xiàn)也意味著平臺渴望吸納更多好品質(zhì)、好口碑的產(chǎn)品和品牌，滿足了平臺拓展品類的需求。之前，“全托管“模式吸引了一大批制造型商家入場，形成新一波跨境電商紅利，但由于商家要放棄定價權(quán)和營銷自主權(quán)，所以被強勢品牌型商家天然排斥。此外，小件商品更容易發(fā)揮全托管的優(yōu)勢。而在“半托管”模式下，商家擁有更大的自主權(quán)，可以自行定價和銷售商品。對于大部分成熟的跨境商家、海外本土商家或品牌型商家來說，這就成了吸引其入局的產(chǎn)物。

再者，“全托管”模式雖然為商家提供了全面的服務(wù)，實現(xiàn)了從供應(yīng)端到銷售端的無縫對接，釋放了商家在供應(yīng)鏈整合、線上運營等方面的壓力。但也可能導致同質(zhì)化競爭和價格戰(zhàn)的發(fā)生。而“半托管”模式則允許商家根據(jù)自身優(yōu)勢進行差異化經(jīng)營，打造獨特的品牌形象和競爭優(yōu)勢。在一定程度上降低了發(fā)生此類事件的可能性。

隨著消費者購物習慣的變化，跨境電商市場也在不斷發(fā)展。“半托管”模式更能滿足消費者對于快速、便捷、高性價比的購物需求。同時，順應(yīng)了跨境電商平臺性價比時效、品類豐富的核心邏輯。也為商家提供了更靈活、個性化的服務(wù)，幫助商家能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出。

是進化，而不是終點

從某種程度上看，無論是“全托管”還是“半托管”，都是跨境電商平臺發(fā)展的階段性產(chǎn)物。

從前，“全托管”是出于對國內(nèi)出海商家的“新手保護”，平臺給予商家一個最簡單的模式，方便商家快速適應(yīng)海外市場。那種平臺包攬一切的模式顯然還可以有更多精細化的操作空間，分工重組可以做得更細。

在對市場規(guī)則、運營思路、當?shù)叵M水平與理念有了一定了解后，想要擴大市場與銷量，商家就需要將主動權(quán)拿到手上，制定屬于自己的出海模式。隨著跨境電商市場的不斷成熟和商家需求的多樣化，“半托管”模式應(yīng)運而生。其介于“全托管”和商家自運營之間，更加靈活和個性化，也能吸引更多類型的商家入局。

據(jù)鈦媒體APP梳理，不同平臺基于自身的需求、特點和優(yōu)勢針對分工做出了不同的調(diào)整。

圖表來源：鈦媒體APP梳理并制圖

速賣通是行業(yè)里首個推行“半托管”模式的平臺，是對其POP模式（商家自運營模式）的物流升級，以幫助商家快速補齊跨境物流服務(wù)的短板，降低運營成本和風險。作為阿里最早孵化的B2C跨境電商平臺，速賣通擁有大量的第三方商家和商品資源，商家本身也具備豐富的電商運營能力。

因此，平臺主要包攬倉儲物流（提供諸如菜鳥供應(yīng)鏈的平臺資源）、售后服務(wù)環(huán)節(jié)。商家再也不用費大量時間和精力，根據(jù)不同物流公司，制定不同的運費模板，由平臺統(tǒng)一設(shè)置，只需要做好自身的上品、選品。產(chǎn)品的定價權(quán)和店鋪運營仍在商家手里，讓POP商家專注研發(fā)和運營，根據(jù)市場行情自主定價，一來把不同商家的優(yōu)勢最大化，二來也能增厚利潤。瞄準大量速賣通原先的一批POP商家（商家自主運營店鋪）。

Temu的“半托管”模式與速賣通相比，雖然將物流部分升級為平臺負責，但具體物流履約方面，Temu做的更輕。Temu將倉庫管理、發(fā)貨履約、維護庫存以及逆向物流給了商家負責，平臺則可以靈活發(fā)貨。在海外直接設(shè)置了倉儲的商家，就能在當?shù)刂苯影l(fā)貨，在履約時效上再次提速。既發(fā)揮了海外備貨商家的本土化優(yōu)勢，也節(jié)省了平臺的物流成本，可謂一舉兩得。這對一些海外庫存積壓、有清貨需求的商家尤為有吸引力，瞄準了“備貨在海外本土的商家”。

SHEIN的“半托管”整體與Temu的半托管更為接近，都是瞄準在海外本土有備貨的商家。其物流全部由商家負責，但是SHEIN在定價權(quán)上又做了一定的讓步，是“協(xié)商定價”，這除了吸引一些有剩余海外庫存的商家群體之外，還會吸引一小部分精鋪商家、多渠道運營商家和品牌型商家。

如今跨境電商行業(yè)已經(jīng)進入到一個新的階段，而消費者對跨境電商平臺也有了更高的期待。長期以來一直做跨境電商的商家表示，最早在易貝、速賣通、亞馬遜等其他平臺全部上了商品，當時平流沒有跟蹤信息，最后到了全托管、半托管、本地倉，現(xiàn)在還出現(xiàn)了海外倉，所以說現(xiàn)在跨境發(fā)展一天一個變化。

確實，任何跨境電商單一模式，都不會長久存在，“半托管”模式顯然也不會是跨境電商平臺繼續(xù)演化的終點，最終會以何種模式告終，現(xiàn)在也沒有人可以給出標準答案。不過，能抓住消費者心理，順應(yīng)趨勢需求，及時應(yīng)對調(diào)整，將分工和利益分配做到極致的平臺，一定可以在行業(yè)內(nèi)引領(lǐng)他人。速賣通就是一個很好的例子。

“半托管”上線后首個財報驗證

5月14日，阿里巴巴發(fā)布2024財年Q4及全年業(yè)績。財報顯示，阿里海外電商依舊保持高速增長。本季度，阿里海外電商的收入同比增長45%，連續(xù)7個季度超出市場預期。

據(jù)財報顯示，阿里海外電商的業(yè)績主要由跨境業(yè)務(wù)增長驅(qū)動，尤其是速賣通平臺的Choice業(yè)務(wù)。據(jù)速賣通北方招商負責人表示，目前速賣通基于托管模式的Choice訂單已經(jīng)占到平臺整體單量的70%。

據(jù)了解，2023年3月，速賣通在“全托管”的基礎(chǔ)上，面向海外消費者推出Choice業(yè)務(wù)，不僅有低價優(yōu)勢，也在服務(wù)上加碼，例如提供3-5日內(nèi)送達，還有包郵、免運費退貨等服務(wù)。“半托管”商品加入“Choice”，也是這一模式具有吸引力的原因之一�？缇嘲�5日及10日配送妥投率均同比翻了一倍，Choice有競爭力的商品價格和配送速度，帶動速賣通訂單繼續(xù)實現(xiàn)強勁增長。

在速賣通推行“半托管”模式后，僅1個月就有2萬多商家訂單增長超過100%。4月，速賣通推出“百億補貼品牌出海”計劃，商家一鍵入駐速賣通，可同步在阿里國際旗下的Lazada、Miravia、Daraz、Trendyol多個電商渠道銷售，覆蓋東南亞、南亞、歐洲、中東等全球重點市場。此外，速賣通內(nèi)部人士表示，5月，速賣通還將推出超級爆發(fā)日，通過流量和資源聚集，用更簡單的方式給商家更確定性的訂單爆發(fā)。

同時，針對即將到來的傳統(tǒng)電商大促月6月，同時也是歐洲杯開賽的月份。據(jù)速賣通華北商家運營中心招商經(jīng)理表示，為了讓商家更好地適應(yīng)跨境電商的發(fā)展變化，順利完成模式的升級和過渡，在大促月有好的銷量沖刺。新加入半托管的商家享有30天“學習期”，在此期間可豁免JIT訂單超時罰款；JIT爆品轉(zhuǎn)倉發(fā)的商家，上架當天即提前返還60%貨款；倉發(fā)商品享受上門攬收費用5折；達到平臺考核標準的商家，還可免去大促特定時段的JIT上門攬費用。

速賣通與菜鳥在跨境物流上的協(xié)同效應(yīng)進一步加強了競爭力。在過往做托管這一兩年里，速賣通托管商家想要把貨發(fā)到倉庫，都要把貨發(fā)到東莞和杭州再進行出海。把貨發(fā)到東莞、杭州需要打包、備貨、發(fā)貨，可能要長達一周以上的時間，而如今臨近城市商家想把貨發(fā)到附近產(chǎn)業(yè)帶倉，菜鳥還可以提供上門攬收服務(wù)，上午發(fā)下午就會到，可以大大縮短商家備貨的周期和時效。同時在大促期間，一些商家上新品或者補貨經(jīng)常會出現(xiàn)倉容不足的情況，為了大促期間更好的備貨，商家可以提前把貨品備到產(chǎn)業(yè)帶倉，以實現(xiàn)沖刺。針對大貨、重貨在出口上的問題，菜鳥今年推出了重大件跨境專線，專門解決重大件的商家問題。在優(yōu)選倉時效上面，針對全球五日達擴大到了11個國家，其中包括歐洲國家。

自4月以來，速賣通已經(jīng)聯(lián)合菜鳥在成都、青島和天津，連續(xù)落地了三個產(chǎn)業(yè)帶倉。據(jù)速賣通華北商家運營中心招商經(jīng)理向鈦媒體APP表示，未來會根據(jù)各城市的產(chǎn)業(yè)聚集情況以及訂單和商家的密度，陸續(xù)在其他城市落地產(chǎn)業(yè)帶倉。在一定程度上，落地更多的產(chǎn)業(yè)帶倉也是順應(yīng)“半托管”模式的轉(zhuǎn)變及消費者的需求。隨著越來越多的電商平臺在做跨境，對跨境物流的時效性要求越來越高，平臺和商家必須要做出改變。

因為對時效性要求越高，短期內(nèi)商家的物流成本也會提高。對于平臺而言，為了更好的服務(wù)托管的商家，通過規(guī)模效應(yīng)，建立產(chǎn)業(yè)帶倉，盡量降低他們的物流成本，為其提供便利，同時提升消費者物流的體驗感，讓消費者可以及時追蹤物流信息，給消費者確定的物流保障。

中國跨境電商平臺所爭奪的并不是電商的市場份額，而是全球消費者的錢包份額。有了速賣通的前期驗證，相信會有越來越多的跨境電商平臺開始大規(guī)模投入“半托管”模式。這也意味著，隨著跨境電商平臺在各自的獨特優(yōu)勢和基因基礎(chǔ)上不斷發(fā)展壯大，經(jīng)過初創(chuàng)期的探索和積累，它們最終可能“殊途同歸”，在同一個競爭激烈的市場環(huán)境中相互角逐。

而在這之前，除了價格競爭之外，各大平臺還是需要抓住其中的時間差，在供給和服務(wù)上建立壁壘。未來如何做好在平臺上的店鋪經(jīng)營，甚至跟以低價搏銷量的全托管商家競爭平臺流量，以及如何做好多渠道商品零售價格的管控也是需要去思考的。

本文來源：鈦媒體

半托管模式跨境電商物流提效

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