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今年雙11，屬于中小商家的勝利

倪叔的思考暗時(shí)間整合編輯：黃安莉發(fā)布于：2023-11-08 16:43

今年雙11正式開啟之后，倪叔的很多商家朋友都收到了抖音電商發(fā)來的短信，主要內(nèi)容如下：

不會(huì)直播和內(nèi)容也能在抖音上賣貨了。0元入駐、萬元流量扶持、訂單傭金減免等權(quán)益，最快1小時(shí)開店。

這說明什么呢？

倪叔的判斷是：這次雙11，是格外重視中小商家的一次雙11，是屬于中小商家的勝利。

邏輯：格外重視中小商家

先說大實(shí)話：中小商家和頭部商家，不一樣。

這一點(diǎn)毋庸諱言，無論從看得見的GMV體量還是看不見的流量占位能力、運(yùn)營(yíng)能力，單個(gè)的中小商家與頭部大品牌、大商家是不同的：中小商家備戰(zhàn)雙11這樣的大促，預(yù)算少、成本低、聲量小，這是客觀事實(shí)。

但中小商家作為一個(gè)商業(yè)群體，又有自身獨(dú)特的價(jià)值。

首先，人數(shù)眾多。大商家多，還是中小商家多？答案不言而喻，大多數(shù)人是普通人，品牌也是同理，大家總有一個(gè)從小到大的成長(zhǎng)過程，這個(gè)過程是商業(yè)世界的主流狀態(tài)。所以做生意不能一概結(jié)果論，更要重視發(fā)展的過程。

其次，各自所處的賽道潛力大。某個(gè)賽道內(nèi)如果中小商家很多，說明這條賽道的潛力很大，細(xì)分領(lǐng)域也很多，大家有機(jī)會(huì)分享行業(yè)增長(zhǎng)的紅利。

最后，持續(xù)加入的新商家意味著新鮮血液，代表著增量?jī)r(jià)值。

因此，抖音電商的可持續(xù)發(fā)展、商業(yè)生態(tài)的進(jìn)一步繁榮，必須重視中小商家的價(jià)值，助力他們，解決核心痛點(diǎn)：中小商家在雙11也有春天，低成本也能撬動(dòng)好生意。

打法：中小商家這樣沖刺雙11

“中小商家受重視”這個(gè)底層邏輯清楚了，視角回到具體的“沖刺雙11”實(shí)操層面，中小商家要清楚以下這幾件事。

第一、玩法是工具，爆發(fā)是目的。

這次抖音商城雙11好物節(jié)，我們能看到特點(diǎn)鮮明的各種經(jīng)營(yíng)玩法。比如針對(duì)中小商家的“4+2”運(yùn)營(yíng)方法論，即4個(gè)商家必做的帶貨動(dòng)作商品卡、直播、短視頻、圖文，2個(gè)出單提效方式達(dá)人合作、千川投流；「官方立減」、「超級(jí)品類日」、「百萬單品計(jì)劃」、「好物直播間」、「直播任務(wù)賽」、「低價(jià)秒殺」6大核心玩法。

這些玩法本質(zhì)上都是工具，商家通過工具實(shí)現(xiàn)生意爆發(fā)才是這次雙11的根本目的。那么商家到底如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢？來看幾個(gè)真實(shí)故事。

先看看AXXZIA海外旗艦店的爆發(fā)經(jīng)歷。

據(jù)介紹，店鋪積極參加雙11官方活動(dòng)，自播間也報(bào)名參加好物直播間，同時(shí)主賣品也參加了超值購(gòu)活動(dòng)。

顯然，商家第一步是積極參與官方活動(dòng)，這是成本最低的爆發(fā)入口。

此次雙11，該商家的主賣款商品AGX三盒、白肌飲PRO六盒，進(jìn)行了爆款商品組合銷售，在定價(jià)策略上做到了價(jià)格全年最低，禮贈(zèng)最高，配合店鋪優(yōu)惠券，加贈(zèng)、滿贈(zèng)活動(dòng)，提高爆品的產(chǎn)出。

數(shù)據(jù)顯示，10月20日雙11開啟當(dāng)天，AXXZIA的GMV就已經(jīng)破千萬。在大促開啟之前，商家在短直合作方面也積極參與，背后的邏輯依舊是“爆款單品打爆”“突出低價(jià)心智”。

該品牌在大促前夕就與明星達(dá)人于文文、伊能靜、董璇、張儷達(dá)成合作，于文文更是成為品牌形象大使，增加了品牌曝光與知名度，同時(shí)授權(quán)視頻用于巨量千川投放。直播達(dá)人方面，AXXZIA主要選擇與美奢達(dá)人在大促第一天進(jìn)行大場(chǎng)專場(chǎng)合作，單天銷售額近千萬。

相比起來，H&B膳食海外旗艦店的策略異曲同工。

店鋪也是積極報(bào)名了平臺(tái)雙11大促，自播參加好物直播間，同時(shí)主賣品參加超值購(gòu)活動(dòng)。大促前夕，店鋪與@澤西輝哥溯源專場(chǎng) 合作，后續(xù)則是繼續(xù)開展與達(dá)人大場(chǎng)的合作。同時(shí)也在布局矩陣視頻爆量，此次雙11期間單視頻GMV首次突破了數(shù)十萬。

活動(dòng)期間品牌GMV較上次大促增長(zhǎng)198%，成交訂單數(shù)量較上次大促增長(zhǎng)80%，成交人數(shù)增長(zhǎng)98%，爆款商品護(hù)肝片訂單環(huán)比增長(zhǎng)60%。

倪叔再次強(qiáng)調(diào)，商家朋友們熟悉玩法不是因?yàn)檫@些玩法設(shè)計(jì)的多么精妙，而是因?yàn)樗鼈兘M成的工具包能在最大程度上確保生意爆發(fā)。尤其是對(duì)于中小商家，這些玩法帶來的確定性增長(zhǎng)價(jià)值更突出，組合起來的效果也更明顯，能夠更加有的放矢地實(shí)現(xiàn)1+1＞2。

第二、大促是節(jié)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)是常態(tài)。

雙11只是一次大促，中小商家借著這次雙11獲得生意增長(zhǎng)是一個(gè)契機(jī)，大家獲得的更重要的價(jià)值不僅僅是單次生意爆發(fā)，而是通過典型的大促節(jié)點(diǎn)積累下來的方法論可以延長(zhǎng)到日常經(jīng)營(yíng)中，從而讓好生意一直持續(xù)發(fā)展。

OLLY海外旗艦店在9月19日-9月29日中秋好禮季期間，品牌GMV較上次大促增長(zhǎng)131%，成交訂單數(shù)量較上次大促增長(zhǎng)120%，成交人數(shù)較上次大促增長(zhǎng)118%。

顯然，每次大促對(duì)于中小商家而言，都是一個(gè)“由大促延展到日常經(jīng)營(yíng)”的窗口，大家并不是憋著勁做一錘子買賣，而是通過一輪又一輪的玩法循環(huán)上升，持續(xù)實(shí)現(xiàn)生意效果疊加，形成快速增長(zhǎng)的飛輪效應(yīng)。

這次雙11期間，從10月20日開始，僅用五天，OLLY海外旗艦店品牌GMV就較上次大促增長(zhǎng)了75%，成交訂單數(shù)量較上次大促增長(zhǎng)49%，成交人數(shù)較上次大促增長(zhǎng)51%。其中直播訂單環(huán)比增長(zhǎng)115%，商品卡訂單環(huán)比增長(zhǎng)52%；達(dá)人帶貨實(shí)現(xiàn)大突破，訂單占比超過75%。

品牌與達(dá)人合作期間放量頭部機(jī)制產(chǎn)品禮贈(zèng)，差異化福利便于雙11搶跑爆發(fā)銷量，自播間則是以高客單5件裝為主，召回老客，搭配高價(jià)值感贈(zèng)品機(jī)制。

顯然，“百萬單品計(jì)劃”“低價(jià)秒殺”這些玩法背后的爆款邏輯貫穿中小商家的雙11策略，用產(chǎn)品錨定雙11爆款消費(fèi)趨勢(shì)，再通過與達(dá)人深度合作觸達(dá)精準(zhǔn)目標(biāo)人群，疊加平臺(tái)各類活動(dòng)與玩法釋放出的高質(zhì)量流量，最終實(shí)現(xiàn)生意爆發(fā)。

這種生意路徑，在雙11期間表現(xiàn)得尤為明顯，更重要的是，這不是“一次性”的玩法，而是能夠被商家“拿來主義”，應(yīng)用于日常的抖音電商經(jīng)營(yíng)中，從而實(shí)現(xiàn)生意持續(xù)增長(zhǎng)。

展望：參與進(jìn)來，持續(xù)爆發(fā)

倪叔還是那個(gè)觀點(diǎn)，對(duì)于中小商家朋友們而言，首要的一定是要參與進(jìn)來。

在抖音電商做經(jīng)營(yíng)、做生意，參與是第一位的，因?yàn)閰⑴c是1，生意是后面的若干個(gè)0。從上面的商家案例中也能看得出來，大家的生意爆發(fā)是一個(gè)一致的結(jié)果，而還有一個(gè)一致的開端，就是積極參與。

因?yàn)閷?duì)于商家而言，并不是說每年只重視一次雙11，而是要通過雙11深度參與到抖音電商這個(gè)生態(tài)中來，只有積極參與、深度參與，才有分享發(fā)展紅利的機(jī)會(huì)。

2023年雙11，格外熱鬧，背后的原因眾所周知，現(xiàn)在是消費(fèi)大復(fù)蘇的一個(gè)開端。在這樣一個(gè)特殊的窗口期，與抖音電商陣地一起投入進(jìn)來，理解玩法、掌握邏輯、實(shí)現(xiàn)爆發(fā)。

這只是一個(gè)開始。

本文來源：倪叔的思考暗時(shí)間

雙11 中小商家 0元入駐

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