太平洋科技 出行

這兩天，朋友給我講了一個(gè)故事，挺有意思，和大家分享一下。

說(shuō)，現(xiàn)在遍地都是智能手機(jī)，電池內(nèi)置，第一年還好，但用幾年下來(lái)就感覺電量越來(lái)越不禁用，換電池也要花幾百塊錢，還不如買新手機(jī)，大家習(xí)以為常。

突然有一個(gè)品牌，推出了可以拆卸電池的手機(jī)，有兩種付費(fèi)方式。

第一種最簡(jiǎn)單，手機(jī)帶電池售價(jià)2000元，一手交錢一手交貨。

第二種花樣多，手機(jī)售價(jià)1500，電池每個(gè)月另付5.99元使用費(fèi)。

兩種方式都可以在用完電后，在家充，在公司充，用充電寶充。也可以去官方服務(wù)點(diǎn)直接換一個(gè)充滿電的。換來(lái)的電池，健康度有保障，也不用擔(dān)心用幾年以后電量衰減，續(xù)航降低了。

想換新手機(jī)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在小黃魚海鮮市場(chǎng)也好出手，因?yàn)楫?dāng)時(shí)買的時(shí)候就比帶電池的便宜，出手也就價(jià)格更低，符合買二手的人的需求，成交價(jià)低，更好出手。

說(shuō)正題，故事里面的手機(jī)價(jià)格乘以100，就是今天要聊的蔚來(lái)第二品牌，樂(lè)道新發(fā)布的L60。發(fā)布會(huì)當(dāng)天不少媒體的標(biāo)題里都用了14.99萬(wàn)來(lái)吸引流量，很多視頻和新聞的評(píng)論區(qū)里就有人回復(fù)說(shuō)十幾萬(wàn)買了個(gè)空殼車。

換個(gè)角度看這個(gè)問(wèn)題，把占成本最大的電池，和車分離出來(lái)，可以大幅降低購(gòu)車費(fèi)用，拉低入手門檻，感官上一輛20萬(wàn)出頭的車，15萬(wàn)左右就可以夠到了。對(duì)于價(jià)格敏感用戶來(lái)說(shuō)吸引力十足，而這些價(jià)格敏感用戶才是中國(guó)汽車市場(chǎng)的購(gòu)車主力。

分享一組數(shù)據(jù)就更直觀了，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局在中國(guó)人口普查年鑒2020當(dāng)中，關(guān)于第七次人口普查的分項(xiàng)數(shù)據(jù)中，加入了我國(guó)擁有家用汽車的家庭戶數(shù)樣本。每年的詳細(xì)數(shù)據(jù)會(huì)有變化，但是整體比例可以參考。重點(diǎn)優(yōu)這幾組數(shù)據(jù)：

1、截至2020年，我國(guó)無(wú)車家庭戶數(shù)占58.33%。

2、有車家庭占41.67%，其中81.2%購(gòu)買汽車價(jià)格在20萬(wàn)元以內(nèi)。

3、在這81.2%占比家庭中，擁有10萬(wàn)以內(nèi)價(jià)位車輛家庭戶數(shù)為739萬(wàn)戶，擁有10-20萬(wàn)價(jià)位車輛家庭戶數(shù)為814萬(wàn)戶。

樂(lè)道L60采用BaaS方案后，購(gòu)車價(jià)格從20萬(wàn)以上，變?yōu)?4.99萬(wàn)，面對(duì)的用戶群體是多個(gè)數(shù)量級(jí)的差別，就像是高考分?jǐn)?shù)從600分降到了450分，拿到這個(gè)分?jǐn)?shù)的人多了幾十上百倍。

樂(lè)道L60上市以后，媒體，用戶以及路人，這幾天都在進(jìn)行各種計(jì)算，想弄清楚到底怎么買最經(jīng)濟(jì)劃算，BaaS到底是真便宜，還是玩套路。

在9月19日的發(fā)布會(huì)后媒體采訪環(huán)節(jié)中，記者也問(wèn)到了相關(guān)問(wèn)題，樂(lè)道鐵成現(xiàn)場(chǎng)演示了幾個(gè)數(shù)學(xué)題的計(jì)算，具體過(guò)程已經(jīng)很難復(fù)述了，但卻讓人了解了BaaS是一種更靈活的買車方式，用戶可以根據(jù)自己的情況進(jìn)行選擇。

其實(shí)，單獨(dú)計(jì)算電池買斷或者BaaS價(jià)格，距離真相還有很長(zhǎng)的距離。比如BaaS后，開票價(jià)14.99萬(wàn)，保險(xiǎn)也比原價(jià)20.69萬(wàn)便宜得多。

入手價(jià)格低，賣二手的時(shí)候也更容易出手。這一點(diǎn)和做二手車的朋友咨詢過(guò)，在蔚來(lái)推出電池BaaS后（簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，電池從買車款里面去掉，以月為單位收費(fèi)，入手價(jià)格降低6萬(wàn)左右，電池不歸用戶），想買蔚來(lái)二手車的人絕大多數(shù)都想找BaaS的而不是連電池買斷的車。

BaaS后每個(gè)月租電池的費(fèi)用很可能是個(gè)變量，根據(jù)之后蔚來(lái)汽車整體銷售和電池成本的情況浮動(dòng)，在樂(lè)道上市前，蔚來(lái)已經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月銷量穩(wěn)定在月均2萬(wàn)臺(tái)左右了，樂(lè)道上市后，蔚來(lái)整體銷量快速提升已經(jīng)基本確定。加上鋰電池的成本有進(jìn)一步下探的可能。BaaS月租金下降個(gè)幾十上百塊也很有可能。

換電+BaaS的盤桌上不止蔚來(lái)自己

殺殺殺殺殺殺殺，李斌和鐵成坐在上百家媒體面前，臉上溫和、誠(chéng)懇，不帶一絲兇相。但是在發(fā)布會(huì)上放出樂(lè)道L60售價(jià)的時(shí)候，分明就是要進(jìn)行一場(chǎng)無(wú)差別的亂殺。

給人的第一感覺是，在座的各位我都想掰掰腕子，不管是友商還是自己人。發(fā)布會(huì)上全程被拉出來(lái)對(duì)標(biāo)的特斯拉Model Y，怎么看都是一個(gè)符號(hào)，而不是一個(gè)具體的假想敵。它代表一整個(gè)群體，定位20萬(wàn)上下價(jià)格區(qū)間，最主流的家用SUV。

而選擇Model Y的原因無(wú)非就是特斯拉是外人，知名度高，可以放手一比。但觀看這場(chǎng)發(fā)布會(huì)的其他汽車品牌，都會(huì)感覺到掄向Model Y的每一刀，也在向自己的臉上招呼。

最為發(fā)布會(huì)主角的樂(lè)道L60，其實(shí)并沒有太多需要深入探討的，一言以蔽之：該有的都有，有的都做得很好。

在20萬(wàn)左右的價(jià)格區(qū)間，各品牌在產(chǎn)品力上是拉不出絕對(duì)差距的，有個(gè)性化想象空間的是一些細(xì)節(jié)上的差異。

比如主打的產(chǎn)品概念，外觀設(shè)計(jì)的務(wù)虛內(nèi)涵，不同技術(shù)名詞的背書方式以及具體的營(yíng)銷策略。

樂(lè)道L60做到了全方位的均衡，從里到外，沒有明顯不能讓人忍受的缺點(diǎn)。這也是家庭用戶最能接受的，照顧到了所有家庭成員。

當(dāng)然，換電是樂(lè)道的獨(dú)家技能，至少在2025年春天之前，不會(huì)出現(xiàn)同價(jià)位可換電的競(jìng)品，之后蔚來(lái)?yè)Q電聯(lián)盟（一汽、長(zhǎng)按、廣汽、吉利、奇瑞、極越等）的其他品牌換電車型上市后才可能形成競(jìng)爭(zhēng)，但窗口期還有半年左右。

原本是旗鼓相當(dāng)?shù)哪z著局面，大家都是20萬(wàn)左右，本應(yīng)該打的有來(lái)有回，但是樂(lè)道L60直接一個(gè)BaaS技能，相當(dāng)于一個(gè)100公斤級(jí)的拳擊手減重25公斤去打另一個(gè)級(jí)別的比賽了，多少有點(diǎn)不講武德。

有意思的是，樂(lè)道L60只是樂(lè)道的第一款車，定位中型SUV。李斌已經(jīng)放話說(shuō)后面還有7座的大型SUV車型，合理猜想的話，樂(lè)道之后必然還有價(jià)格更低的小型SUV或者轎車車型，BaaS后的價(jià)格很可能會(huì)覆蓋10-25萬(wàn)最主流的價(jià)格區(qū)間。

用高1、2個(gè)級(jí)別的配置，減去電池價(jià)格后，降維和輕量級(jí)選手競(jìng)爭(zhēng)，手搓越級(jí)優(yōu)勢(shì)。這是換電帶來(lái)的可能性，讓蔚來(lái)可以獲得在更多戰(zhàn)場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

從下往上走是非常艱難的，建立高端認(rèn)知不是一夕之功。而由上往下則更加水到渠成，軟硬件技術(shù)、渠道、服務(wù)體系的共享、下放，其中可操作空間非常大。

在市場(chǎng)層面，擁有一輛可以換電的新能源汽車的成本變得更低了，意味著更多人可以親身體驗(yàn)換電這種補(bǔ)能方式，市場(chǎng)教育的完成時(shí)間將加速，這也為蔚來(lái)自己以及換電聯(lián)盟各品牌，之后要推出的換電新車型提前做好了鋪墊。

樂(lè)道是蔚來(lái)的麥克風(fēng)

樂(lè)道的成功對(duì)蔚來(lái)至關(guān)重要，10年時(shí)間，蔚來(lái)成功建立起來(lái)高端品牌形象，社交屬性，用戶運(yùn)營(yíng)體系，車型矩陣，技術(shù)路線甚至自研芯片等。但是蔚來(lái)主品牌已經(jīng)看到了發(fā)展上限，這是由購(gòu)車價(jià)格對(duì)應(yīng)的用戶群體所決定的。能買得起30萬(wàn)以上純電車型的用戶池就這么深了。

擁抱主流客群是必然之選，樂(lè)道必須在銷量任務(wù)上承壓，同時(shí)做好這幾件事情：

1、普及換電，讓樂(lè)道用戶享受和蔚來(lái)車主同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做好口碑

2、高速擴(kuò)大車主客群，3年內(nèi)完善產(chǎn)品布局，全面覆蓋最主流用戶

3、帶動(dòng)成本的系統(tǒng)性優(yōu)化，讓蔚來(lái)所有產(chǎn)品序列得到規(guī)�；�后帶來(lái)的成本紅利

蔚來(lái)也需要解決有可能遇到的幾個(gè)重要問(wèn)題：

1、純視覺和激光雷達(dá)是兩種智駕技術(shù)分叉，學(xué)習(xí)模型很難混用，分開投入成本會(huì)面對(duì)更大的壓力

2、蔚來(lái)與樂(lè)道因?yàn)槎▋r(jià)差異，客群必然有差異，用戶運(yùn)營(yíng)的挑戰(zhàn)會(huì)越來(lái)越大，分還是合并不太容易抉擇

3、換電聯(lián)盟友商新推出的換電車型所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，換電不再是蔚來(lái)專屬標(biāo)簽

4、現(xiàn)有換電站單站服務(wù)承壓能力、規(guī)劃新站的建設(shè)速度和數(shù)量都將迎來(lái)挑戰(zhàn)

以上種種僅僅是冰山一角，蔚來(lái)、李斌要操心的事，解決的問(wèn)題數(shù)不勝數(shù)，但樂(lè)道已經(jīng)證明自己有能力做一條鯰魚，引發(fā)一連串的連鎖反應(yīng)�；�于樂(lè)道肉眼可見的火爆銷售情況，蔚來(lái)用樂(lè)道這支麥克風(fēng)，可以唱出更多的曲風(fēng)。整車銷售有樂(lè)觀的語(yǔ)氣，而換電業(yè)務(wù)有機(jī)會(huì)發(fā)展為汽車圈的共享充電寶，用戶、友商都了解并接受換電的時(shí)候，蔚來(lái)就會(huì)擁有屬于自己的現(xiàn)金牛。

蔚來(lái)這盤棋，占住了天元，點(diǎn)好了星位，剛剛開局而已。